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农资圈到底适不适合直播卖货?

时间:2020/4/4 10:20:50文章来源:极速5分pk10浏览次数: 4533

 由抖音策划,罗永浩做的直播带货,在最近几天成了热议话题。

    他山之石,可以攻玉。直播在农资圈大家也不陌生,尤其是这次疫情期间,不能下市场,很多农资人也纷纷加入直播大军,转战线上。直播成了2020年农资圈爆热的一个话题!但是这些直播的目的主要是为了获取流量,提高话语权,宣传企业品牌,传播知识等等,直播带货在农资圈却并不流行,《农资经销商特》杂志有幸采访到10位资深农资人,他们有的是企业创始人,有的是电商达人,有的是短视频弄潮儿,有的是农业技术专家……来跟大家一起交流农资圈到底适不适合直播卖货:

    富钾农资总经理赵堃:直播带货其实是新零售的延伸。在现在物质产品极大丰富的今天,我们都有选择困难症,都不知道怎么选产品,直播带货其实更多解决的是产品背书的问题,我们信任这个主播,信任这个主播给我们选的产品,我们才会去购买。对主播来说,要粉丝基数越多,才越容易带出去,越容易上量,比如薇娅就有2000万粉丝,她创造了2个小时带货2.67亿的记录。

    直播进入农资领域也有好多年了,尤其是今年疫情,更是给了直播一个更大的机会,很多企业、媒体都做起了直播。但遗憾的是我们农资圈缺少网红,缺少粉丝体量足够大的网红,所以现在农资圈直播带货的商业模式一直没有建立起来,还有一个原因就是农资是生产消费品,购买者比较理性,要看使用效果,而农资产品的使用效果在短时间内是难以呈现的,我们农资行业现在推广产品的很大一部分精力都是用在让使用者看到效果,使用者看到效果再买,而在直播间里直播带货,很难短时间内刺激出农资的购买欲望,直播间的消费场景对农资不利,不如田间作物作物旁边。

    企业无论做极速5分pk10事情,都是要有成本的,做直播,一定得产生经济效益,才能做长久,就是得有个比较行得通的商业模式。我们富钾现在正在努力探索怎么通过直播带货,农资行业这些年主要靠地推,靠农民会来带货,这样做其实成本还是挺高的,所以从降低成本这个角度,直播带货在未来肯定是个趋势。我们都是搞农业的,农业比较特殊,因为作物是不会讲话的,作物需要找一个人,找一个医生替它讲话,替他发言,替他说出来使用极速5分pk10样的农资才能让他长得更好,更健康。我们农资经销商更多的就是在扮演这个角色,所以说我们农资经销商要做网红,要做作物的网红,应该充分研究透作物的生长习性,使用极速5分pk10样的农资能让作物更好,替作物说话,为作物带货,我感觉从这个角度来说农资带货这条路也能走的通,所以我认为农资行业的直播带货可能性是很大的,关键是找到一个比较合理的商业模式。

    河北碧康农业科技有限公司总经理张伟:直播逐渐成为自媒体时代最有效的宣传推广和交流沟通的方式,农资行业的直播也越来越多,我会对感兴趣的农资技术专家老师和行业营销管理大咖的直播进行关注,这是很好也很时髦儿的学习方式,随时随地可以参与进去,听听这些老师的观点和讲解的知识,非常方便!

    对于直播卖货,个人感觉未来有可能成为一种带货方式,但是现在还不行,现在可能还达不到很好的效果。

    第一,直播卖货的一般都是拥有众多粉丝的网红们销售产品,这些产品都是和人们日常生活中的吃喝穿戴用相关的产品,这些产品不需要专业指导、不需要专业的应用技术,而且基本都是个别产品。农资产品涵盖品种较多、需要具备一定的专业技术才能购买和使用,

    第二,农资播主不一定有足够的粉丝群体数量,已经拥有的粉丝又不一定都是种植大户;

    第三,解决农业栽培问题和植保问题所需的农资产品种类很多,而且又要因地制宜的配以专业技术指导才能正确使用;

    第四,当前小批量农资产品物流运输不太方便,化肥体重运输成本高、农药属于特殊商品运输受到限制。

    第五,目前农资圈内卖货的主流方式依然是门店销售为主,一是因为现在土地流转没有最终完成,种植散户比较多,方便咨询和购买;二是因为种植户对于作物高产管理技术还很缺乏,无法自己选择和使用,尤其是农药产品。如果现在农资产品要实现线上销售也是针对终端零售商或者种植大户,但是这个传统渠道肯定有所冲突,协调不好就会对现有渠道是一个很大的冲击。

    第六,农资直播带货可能性肯定有,但不一定适合所有的企业。如果没有成熟的渠道网络,而且产品相对单一、应用技术相对简单的产品可以考虑直播带货,毕竟这种形式也有他本身的优点:传播快、费用低、价格有竞争优势、利润也会较高。

    通过这次疫情,直播行业在一些行业和企业肯定会迎来快速发展期。我觉得在农资行业,可以把作物高产管理技术、农资产品应用技术、农资营销经验、农资企业管理经验等可以定向的向种植户、农资经销商、企业销售推广人等人群进行推送,让更多的业内人员关注,增加企业和产品的品牌知名度。我建议大家可以关注两大类人的直播,一是农业技术专家老师对于作物管理技术的直播;二是农资行业内大咖们的农资经营或者企业管理的经验分享。

    郑州农达副总经理方业忠:今年的农资直播比较火爆,跟这个疫情大环境有关系,但是直播带货的并不多的。

    农资产品有它的特殊性。

    第一,季节性刚需低频产品,不同于我们日常的这个衣食住行的日常产品。

    第二,属于生产资料,价格因素敏感,不属于冲动性消费

    第三, 产品得有效果,需要技术指导,还有安全隐患,得有后期服务跟踪。

    我们可以类比一下农药跟医药,我们都在网上买过衣服、食品等,我相信很少人在网上去买医药产品。感冒了去哪里拿药?一般都是去诊所,或者去这个线下的连锁药店。我相信很少有人去淘宝上去买感冒药或拉肚子药,不全是价格的问题,更多的是在买药的过程中能得到医生的明确诊断,得到一种解决问题的安全感,这就是线下的优势。而且,所谓的安全隐患,就是在网上买了药,用了不管用,不光是浪费钱的问题,搞不好会带来一些副作用,甚至还会把病情耽误过去,造成很严重的后果,所以我感觉这是农药的一个特殊性,是网上直播卖货的最大障碍。

    其实别说直播卖货,即便电商冲击这么多年,现在农资行业主流的销售模式还是传统的销售模式,就是线下模式。线上模式更多的是起到一种宣传引导和招商这样的作用。

    当然农资直播也有很大价值,我觉得它很适合经销商针对当地某种作物搞一个,比如说像四川的花椒等。如果针对这个作物开直播,给大家讲怎么种植,日常管理,极速5分pk10病虫害防治等等,相信是一种非常有价值的途径,甚至还可以把货带出去。

    第一:经销商可以利用直播这个平台和粉丝互动,他不仅可以帮种植户解决很多问题,甚至他还可以通过农户了解更多自己没有了解到的问题,使他对这个作物研究的更透彻,更加专业,形成一个良性互动。

    第二:经销商去做直播,农户一看是熟人,就像他们去当地的一个诊所和药店一样,这种感觉比较近,比较容易形成信任,信任才是直播带货成交的基础。

    第三:获得粉丝,就算不在直播上卖货,也可以再建一个微信群,或者把粉丝引流到店里去,完成线下交易。

    厂家就不适合直播带货,厂家的客户是经销商,在疫情期间,大家无法开会,厂家开直播其实就相当于线上开会,把更多线下的事搬到线上,确切来说只是换了一个场所,和日常的直播是不一样的,有点偷换概念。直播只是一个表面形象,更多的还是要靠线下做工作。

    所以我认为:直播可以做,但是得根据自己的定位,自己的实际情况来。

    枣王植保总经理丁明帅:我个人认为对于企业或者经销商来讲,现在各种形式的直播最大的作用就是宣传,它甚至可以代替我们原来的宣传方式,我们原来地推啊,做海报啊!都没直播效果好!我们原来做的海报、宣传页等文字的表达力,毕竟不如我们说话传达来的直接准确;另外通过直播技术,我们可以把我们的技术,更快更好的输送给老百姓,把老百姓牢牢吸引住,成为我们的客户,我们认为直播是一种非常好的获客手段,我们取得客户之后,为他们定制全程解决方案,这样客户就是我们的,我去年做了一年快手直播,主要讲技术,也讲我们的产品,我一共获得了几万粉丝,几乎绝大部分都成了我的客户。

    我个人还是认可直播的,直播带货是趋势,但是需要一些问题解决,比如肥料和种子有可能适合直播带货,农药不太适合直播带货,功能性强的产品也不适合带货,另外种子也牵涉一些地区审定问题,也是麻烦事,另外线上现在还有一个缺陷,就是太透明,利润太低,一些企业可能不愿意做线上,但是我听说一些做媒体的朋友,他们粉丝基数大,他们正在做一些线上带货,主要集中在种子领域,他们可能做的比较好。总而言之做不做直播带货还得具体问题具体分析。

    喜满地肥业董事长崔俊仪:目前我们没做过直播带货,直播带货对于我来说还是一个相对陌生的领域,根据我从事农资行业的一些经验,我谈谈我的一些看法:我觉得农资是农业生产资料,买生产资料的人比较理性,不像快消品,容易受直播的影响。农资圈现在主流的卖货方式还是传统方式在店里卖,我们喜满地是做电商的,电商在农资销售领域的比重占的还是比较少的,我们更倾向于用一些功能性的产品帮用户解决问题,使用技术手段帮农民增产增收,农资产品通过互联网一般只有使用效果得到认可之后才能产生长期持续的销售。直播更多是一种获客手段,通过直播让我们跟用户产生联系,但是最终的成交最还得靠产品和技术来完成。

    直播带货我感觉更多的是粉丝经济的范畴,农资圈也许有人在做,但是农资毕竟是生产资料,是拿来赚钱,跟这个有差异,所以现在做出来成果的应该不多。不过直播带货毕竟是风口,未来肯定会有人做,但是我认为如果不能从解决用户的问题去出发,不能给农户带来效益,很难成为主流的卖货方式。

    每天农资创始人老猫宋俊成:我对直播带货并不是太了解,所以判断可能不太准确,但是我可以谈谈我的一些看法:我相信农资圈应该有人在做尝试,在做直播带货,但是做的好的,摸索出来成熟商业模式的还没听说过,我私下里也听说很多经销商在抖音或者快速上做,但是有点属于玩票性质。农资圈现在主流的卖货方式还在在店里,开农民会,微信群等。

    对于直播带货,快消品领域可以,但是农资比较难,直播更多的是可以做品牌宣传,包括薇娅、李佳琦,他们给企业卖东西的时候,企业其实都是给的极低的价格,微利,甚至不赚钱,企业更看重的是通过薇娅、李佳琦在他们的粉丝群体给企业打的广告,做的宣传,让薇娅、李佳琦的粉丝们认识这个品牌,接受这个品牌。所以我认为直播行业现在还不宜单独从卖货角度切入农资行业,而是应该从品牌宣传,知识传播等,通过给农民解答疑问,帮助农民解决问题,先给农户建立比较强的连接关系,现在单纯农资直播带货还是比较难的!

    海南舜天伯霖总经理张学舜:在企业层面,只见过边讲技术边谈产品的直播,还没见到直接在直播间卖货的直播。如果是线上专供产品还可操作,若是与终端同类产品,生产厂家直接在直播间卖货肯定损害原本合作的渠道商的利益和感情。企业做直播不妨只做植保技术科普加产品展示,负责塑造品牌美誉度和专业度就行,把成交环节引导了区域经销商那里会更好。

    姜王联盟总经理李文学:农资圈直播带货比较难,适合技术性比较高的,讲技术吸引粉丝可以促成销售。最好的融合其实还是真正的讲作物种植技术,或者说讲某一领域产品在农业中的应用。姜王联盟做直播和短视频主要目的是线上引流、线下服务,所需要的服务会更重要,不光体验产品,体验产品以后的增值服务还是很重要的。

    泰安岳丰农业张涛:农资产品通过直播的形式销售,应该是一个比较好的尝试。因为今年的疫情影响,催生出了很多新的销售模式,有些直播效果还很好,尤其是在协助零售商开展微信群技术培训和营销的效果都不错。

    农业技术专家张宝印:农资圈不太容易像其它的电商平台一样直播卖货。我感觉农资产品需要指导,常规的产品还好一点,功能性比较强的产品,轻则没有效果,重则就会出现药害肥害,农户还会索赔,这些都不利直播卖货。

    农资圈我感觉还是用直播传播技术、宣传品牌效果,甚至直播观摩效果都可以,但是农资还牵扯一个诊断,就像医生不能坐在直播间里看病一样,病虫草害的防治非到田间地头不可。所以我认为直播带货,常规产品有可能性,特殊的或者功能性强的产品就不太可能了。

    通过这十位资深农资人的分析,笔者总结了影响农资行业直播带货的十大因素:

    第一:农资不是快消品,是生产资料,是工业品,它需要给种植户带来价值的,购买者除非具有购买需求,否则很难冲动性消费。

    第二:农资是功能性产能,他的使用需要技术指导,使用者需要掌握正确的使用方法,否则有可能出现安全隐患,比如除草剂,使用不当,极易产生药害。

    第三:农资使用之后,见效需要一定的时间,让客户见到效果的时间长,这个时间因素也是对直播带货不利的因素。

    第四:农资行业网红少,大V少,做直播带货的也许有,但是不多,没有形成行业瞩目的现象,大家对它关注很少。

    第五:农资行业直播带货的实践少,还没形成比较成熟的商业模式可供大家操作。

    第六:农资圈部分产业也许适合带货,但是还有障碍,比如化肥、种子有可能适合直播带货,但是化肥的物流问题,种子的区域审定问题,是障碍,农药领域的大单品有可能适合直播带货,但是专业性很强、功能性很强的除草剂、特肥等不适合直播带货。

    第七:直播带货带出去的产品是微利,更多的目的是给企业做品牌宣传,所以农资行业的企业目前对直播带货的需求不太旺盛,农资行业的直播目前更多的目的是品牌宣传、产品宣传、知识传播、技术传播等等。

    第八:渠道内专注某种作物的经销商适合做某种作物的专题直播,这是一种非常好的与粉丝互动的直播方式。

    第九:农资圈现在的主要带货渠道还是传统的门店销售,线上销售目前比较可行的方式是微信群的社群营销,直播是一种很好的获客手段,我们可以通过做直播,获得精准粉丝,扩大自己的客源,没必要非得直播卖货,通过在直播中引流,把客户引流到店里,或者微信群里进行进一步的成交。

    第十:直播带货是一种趋势,未来农资圈里肯定有人会做直播,但是肯定很困难,需要很长时间的探索。


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